2021年4月7日，随着一辆南极星蓝的蔚来ES8从产线上缓缓驶出，蔚来已经整整生产了10,0000辆智能电动车。这一天，蔚来还将第10万辆的预定车主从杭州请到了工厂，算是提前交付了第10万辆新车。

从2018年开启首款量产车蔚来ES8的交付，到今年一季度末，蔚来累计交付新车95701辆。

根据今年一季度的平均销量近7000辆的水平，不出意外的情况下，今年4月份结束后蔚来累计交付量将突破10万辆。

用时1046天（约35个月），蔚来完成第10万台量产车的生产下线，同时收获了接近10万个车主用户，这在造车新势力中是从未有过的现象。以平均售价约40万元的量产车切入市场，对于国内自主品牌来说，也是从未有过的事情。

那么，蔚来是如何拿下10万用户的？

1.10到100：拿下高知的种子用户

2014年11月，蔚来汽车正式成立。已经成功地将易车上市，同时投资了摩拜、优信等公司的李斌，带上自己的北大同学、联合创始人秦力洪，四处取经求教如何经营一家汽车公司。

他们拜访了小米公司的雷军，聆听了“全员客服、不做硬广、不请代言人、给一线员工充分授权、允许粉丝成为员工、年终聚会”等等经验，小米的“米粉”打法，后来便被李斌应用到了蔚来身上，这是后话。

在公司成立初期，蔚来当时的重心是品牌造势。

2016年11月21日，蔚来品牌发布会在伦敦萨奇艺术馆举行，这场发布会上推出了蔚来品牌旗下第一款产品——电动超跑EP9，售价148万美金（约合1000万元）。

首批EP9共有6辆，车主分别是蔚来创始人兼董事长李斌、车和家创始人李想、京东集团CEO刘强东、小米科技CEO雷军、腾讯公司CEO马化腾和高瓴资本创始人张磊。他们的共同身份，是蔚来汽车的投资人。

EP9在各大赛道上狂飙的时候，蔚来的第一款量产车ES8已经提上日程。蔚来ES8售价远低于EP9，起售价超出50万元以上，远高于国内自主品牌的主流定价区间。

2018年5月31日，在蔚来汽车交付中心，首批总共有10辆。


ES8的首批车主均为蔚来的内部员工，分别是蔚来创始人李斌、蔚来总裁秦力洪、Nomi之父李天舒、蔚来服务保障网络运营官胡崖音等。

2018年6月，蔚来交付首次突破100辆，第100号预订车主是联想的杨元庆 。当时，蔚来与联想宣布将合作研发智能汽车计算平辆。

可以发现，从EP9到蔚来ES8，蔚来的最早的一小批种子用户，主要为知名公司高管、公司内部员工。

100辆之后，蔚来的销量才开始迅速增长。

在累计交付量方面：

到 2018年8月，用时2个月突破1000辆，达到1602辆。
到2018年12月，用时6个月突破10000辆，达到11348辆。
到2019年8月，用时1年零2个月，突破2万辆，达到21670辆。
到2020年8月，用时2年零2个月，突破5万辆，达到53580辆。
到2021年3月，用时2年零9个月，突破9万辆，达到95701辆。

今年一季度，蔚来总销量为20060辆，平均每个月近7000辆。按照这一速度，今年4月份蔚来累计交付量将突破10万辆。

那么，从100辆到10万辆，蔚来是如何做到的？

2.100到100000：重金砸出来的口碑

许多因素造就了蔚来的10万辆，我们可以从品牌定位、技术研发、生产、运营、销售和售后服务等各个环节寻找答案，每个环节又可以细分出更多答案。

比如，蔚来定位高端汽车品牌，主打智能电动豪华车市场，平均售价42万元，月销量超7000辆的成绩，已经与BBA同等价位的燃油车形成竞争格局。国内自主品牌也曾做过类似的事情，但均未成功过。

再比如，在三电和自动驾驶方面，蔚来的100kWh电池包、自动辅助驾驶NOP等产品或功能卖点，在纯电动车市场独树一帜。能够做到这些功能，离不开蔚来作为创业公司，可以进行高效率的自主研发。这同样是许多在技术研发上有着多年经验和投入的车企暂时未做到的事情。

再比如，蔚来的销售也很有特点。前面提到蔚来在学习小米的打法，秦力洪等蔚来高管曾对外分享过“涟漪模式”的营销模式。

涟漪模式，借用了水面上涟漪荡开的现象，蔚来将用户分为四类，核心车主、车主用户、向往用户和关注用户。
 
他提及今年疫情期间的销量，有69%都来源于老车主的引荐。即便疫情期间的数据有它的特殊性，但单看疫情缓解的后期，老车主引荐在整体蔚来新车销量中的占比，依旧能保持在4成左右。蔚来一直坚信的用户运营“涟漪效应”理论得到了回报。在传统销售漏斗动作结束之后，蔚来继续对用户关系的运营是提升老车主引进数量的关键。


与传统的关注如何让用户从关注者发展为拥趸不同，蔚来更加关注如何让核心车主满意，成为涟漪的中心。蔚来的运营重心放在了在现有用户群中识别核心用户，重点维护核心用户，帮助核心用户方便、有效地推荐新用户。

总之，上至公司董事长李斌，下至蔚来Fellow（用户顾问），再到蔚来的车主，均成为了卖车人。一位蔚来员工曾经告诉汽车之心，李斌在公司内部是积极推销者。在一次公司早会上，李斌曾拿着名单问是否买了蔚来。部分车主也化身了蔚来的铁杆粉丝，最多一个人可以推荐卖出上百辆新车。

汽车之心从蔚来官方获得的数据显示，蔚来2019年订单中，老用户推荐新用户的比例为45%，2020年这一数字超过了60%。

这些均意味着，蔚来的销量大部分通过口碑传播而来。

如果要对蔚来销量的秘密进行总结，最朴实的答案或许是，蔚来获得了用户的认同。

3.能融钱、敢花钱

与蔚来同时期的造车新势力达到了几十上百家，为什么是蔚来获得了用户的认同，从而收获了大量订单？

蔚来是一家最能融钱、最敢花钱的有着创业公司，这是许多传统车企做不到的。

早在2017年，时任北汽董事长徐和谊就在一次对谈中表示不服李斌，但又羡慕蔚来的机制。徐和谊在当时提到一句话，也许直接点出了传统车企的要害：

“仅在企业背景下做品牌还不够，随着领导人的变更换代，很可能前些年所付出的心血和投入，随着这种老体制下的人员的变更换代，这品牌很可能被废了。”

而蔚来作为一家创业公司，将融资、烧钱的打法演绎的淋漓尽致。

根据蔚来招股书，IPO之前，蔚来共完成6轮股权融资合计约为145亿元。高瓴资本、顺为资本、红杉资本、愉悦资本、IDG中国、腾讯、招商局、中信、湖北科投等均参与过蔚来的融资。即便在至暗时刻的2019年，蔚来仍然从合肥政府处拿到新一轮融资。

与之对应的，蔚来“烧钱”的能力也绝无仅有。数据显示，2016年至2018年上半年，合计亏损109.2亿元。

蔚来在北京五棵松举办了首届NIO Day，包下飞机请蔚来车主现场观看。蔚来还在北京东方广场、上海中心等地标式场地重金租店建立NIO House，并将NIO House这种方式向全国各地进行复制。蔚来公司的员工一度超过1万人，是同时期小鹏、理想的近3倍。

一位投资人曾经在微博上爆料称，蔚来遭到了蔚来车主的做空，“身边做空最狠的、甚至赚了N辆ES8的蔚来车主，因为享受完蔚来的各种高成本服务后，他最深刻地体会到这个公司很可能要完蛋。”

蔚来的高管后来也承认，早期的确“走了一些弯路” 。这些弯路，可以称为烧钱，好听点叫配置冗余，或者叫“对用户好”、“给用户多一个选择”。但无论如何，早期用力过猛的蔚来在争议中一路走来，最终拥有了近10万个用户，这个结果是美好的。

4.10万辆，与BBA分天下的基石


在今年4月完成累计交付10万辆这个成绩，的确值得庆贺，但它距离造车新势力的目标野心还有很长的距离。

早在2018年3月份、4月份，威马和理想两家的创始人先后表达过同样的观点，认为任何一家造车新势力，在未来两年的年销量达到10万辆，是活下去的基本前提，意味着“出生”，而不是胜利。

年销10万辆，现在看没有一家造车新势力实现这一成绩。与传统燃油车尤其是豪华品牌BBA相比，也的确不值一提。

这也是为什么李斌低调地提出100万销量的原因。“10万辆还是要庆祝的，（但）宝马可能一个半月就卖了10万辆，和油车比，电动车还在很小的起点，我们愿意到100万辆的时候做些总结。”

那么，如果达到100万辆，意味着什么？

李斌称，2020年高端市场大概有350万辆的总销量，如果未来能增长到400万辆，这时，100万辆相当于25%的市场占有率。

“今天我们在一线城市比如上海，我可以说，我们ES8、ES6、EC6，自己所在价位区间同类型的市场区间，我们已经是第一名超过所有汽油车，我还是非常有信心的。”

李斌的目标是蔚来在BBA三分三下有其一，25%的市场占有率目标，意味着蔚来志在与BBA等豪华品牌平起平坐。

但另一方面，蔚来的10万辆无论对于公司自身还是整个国内自主品牌，均有着重要意义。

截至2020年底，蔚来官方拥有超过7.5万用户，随着第10万辆车的车主用户诞生，蔚来的10万用户基石已经成功的夯实。

最后，来看一下蔚来接下来的产品和服务规划：

产品方面，新车蔚来ET7的首辆生产线车身已经在合肥工厂下线，ET7之后，会有第二款轿车。按照李斌的说法，ET7以后的轿车产品竞争力肯定比Model 3强；
研发方面，蔚来会在全栈研发上持续地加大投入，今年研发费用投入跟去年比有非常大的提升；
服务方面，到今年年底，累计建成500座换电站；
产能方面，目前的江淮蔚来制造基地可以达到月产一万辆，到今年年底前，基本上可以实现双班年产30万辆的产能；

从2018年“十个人可能有九个人觉得不太靠谱”，到现在十万人用脚投票蔚来，蔚来正在越来越受到认同。对于现在的蔚来而言，10万辆是新的起点，也是通往下一个50万辆、100万辆目标的重要基础。